Kracht van verhalen

Mensen horen graag verhalen: afgeronde vertellingen die volgens een begrijpelijke logica het begin met het einde en alles daartussenin verbinden. Een goed verhaal is tegelijkertijd een krachtig communicatiemiddel. Zó krachtig, dat het gevaarlijk kan worden. Want niet al het vertelde is per definitie waar.

Verhalen kunnen zó krachtig zijn, dat ze zelfs de gedachten beïnvloeden van degenen die uiterst objectief zouden moeten zijn: rechters. Dat beweert wetenschapsfilosoof Ton Derksen. Hij houdt zich al jaren bezig met gerechtelijke dwalingen en zoomt daarbij in op processen in het menselijk brein die ervoor zorgen dat we nooit puur objectief zijn. Veel van die processen hebben alles met storytelling te maken. In gerechtelijke dwalingen kan natuurlijk van alles mis zijn gegaan, maar Derksen legt uit hoe specifiek verhalen aan dwaling kunnen bijdragen.

Waarom zijn verhalen zo overtuigend? In ieder geval om deze vijf redenen:

1. Verhaal = mind-set

Verhalen bepalen je mind-set, en die bepaalt hoe je de wereld ziet. En dat bepaalt weer hoe je handelt. Dit is omdat waarneming nooit passief is; het is een proces van stimuli aangevuld met kennis en ervaring. Met andere woorden: wat op je afkomt, interpreteer je altijd in het licht van informatie die in je hoofd zit. Wie net een nieuwsbericht over vergrijzing heeft gelezen, zal de afbeelding hiernaast anders interpreteren dan wie zojuist een interview met een jongedame las.

2. Geloven is blijven geloven

Geloven we eenmaal in een verhaal, dan is het heel moeilijk om nog feiten aan te nemen die daar tegenin gaan. En de neiging om te zoeken naar alternatieve verhalen is al helemaal klein. Blijven geloven in waar je al in geloofde is nu eenmaal comfortabeler dan zoeken naar materiaal dat tegen je overtuiging ingaat. Geloof je dat de aarde plat is, dan is de kans klein dat je nog gaat zoeken naar alternatieve scenario’s waarin deze rond of vierkant is.

Geloofsvolharding. Het zit in ieder mens, het is iets instinctiefs. Dit mechanisme is bijvoorbeeld ook verantwoordelijk voor de hardnekkigheid van nep-nieuws: feiten leggen het soms af tegen overtuiging en aannemelijke verbanden.

3. Cognitief blind

Mochten we tóch op zoek gaan naar een alternatief voor wat we al geloven, dan maken we het onszelf heel moeilijk. Onze overtuiging maakt ons ‘cognitief blind’: we zien letterlijk niet (goed) meer wat we zouden moeten zien, omdat we (onbewust) gefocust zijn op een deel van de werkelijkheid. De selective attention test laat dat mooi zien.

4. Verhalen doen begrijpen

Feiten zijn feiten. Maar in verhaalvorm begrijpen we ze ook echt. Verhalen doen ons inzien waarom iets het geval is. En begrijp je eenmaal waarom iets het geval is, dan ben je er moeilijker van te overtuigen dat dit ‘iets’ niet waar is. Het alternatieve verhaal moet dan gedetailleerd en beargumenteerd aan je uitgelegd worden om kans te maken.

Stel: je bent er volledig van overtuigd dat opwarming van de aarde en klimaatverandering verzinsels zijn. En je hebt een rond verhaal klaar vol argumenten voor je overtuiging. Dan ben je moeilijk te overtuigen van een andere theorie, zelfs als jouw verhaal niet de werkelijkheid weergeeft. Het alternatief moet minstens zo goed te begrijpen zijn als wat je al begreep en geloofde.

5. Kapstok voor ons brein

Verhalen vormen voor ons brein een ideale kapstok om feiten aan op te hangen. Bekende feiten – die misschien al bij het verhaal aansluiten – maar ook nieuwe feiten. We duiden informatie in termen van het verhaal dat we aanhangen. Zo begrijpen we het makkelijker, én we onthouden het beter. Niet voor niets werd eeuwen geleden informatie in verhaalvorm gegoten om het vervolgens (zingend) te verspreiden. Verhalen zijn narratieve ezelsbruggetjes, ze zorgen voor een onderling verband, zelfs als dat er feitelijk niet is.

Delictverhalen

De delictverhalen die de partijen in de rechtbank voorschotelen aan de rechters, zijn gemaakt op basis van losse gegevens, bijvoorbeeld sporen of getuigenverslagen. Tenzij camera’s een delict hebben vastgelegd, kunnen we immers de precieze geschiedenis niet achterhalen. Dus trekken we conclusies die de gaten tussen de losse gegevens opvullen. Bijvoorbeeld: is DNA-materiaal van persoon x op het plaats delict én op het slachtoffer gevonden, dan zal persoon x wel te maken gehad hebben met het slachtoffer. En: bekent een verdachte meerdere keren schuld, dan zal hij wel schuldig zijn. Stukje bij beetje formuleren we een rond verhaal.

De positieve kracht van verhalen

Verhalen, kortom, overtuigen mensen. En wel in die mate dat ze zelfs gevaarlijk kunnen zijn wanneer we de kracht ervan onderschatten of misbruiken. Maar dezelfde overtuigingskracht kan ook positief bijdragen aan een communicatieve uitdaging. Het biedt een mooie kans om een boodschap zó te verpakken dat deze bij de doelgroep een bepaalde mindset teweegbrengt en bijdraagt tot het gewenste gedrag. Een paar voorbeelden uit onze eigen praktijk:

  • Een tekst of video waarin een dakloze zijn oprechte verhaal vertelt, heeft vaak meer invloed dan een zakelijk artikel met feiten over dakloosheid. Dat effect wordt veroorzaakt door verschillende factoren, waaronder de kracht van het verhaal. Bij het horen van het levensverhaal van een dakloze zullen hoorders er eerder van overtuigd raken dat het leven van zo iemand er inderdaad zo uit kan zien. En – dus – dat het daklozenprobleem groot en ernstig is. Met mogelijk gewenste acties tot gevolg.
  • Positieve praktijkverhalen over stadswarmte zullen lezers eerder overtuigen van de voordelen van stadswarmte dan een rapport met technische informatie over warmtenetwerken. Wie overtuigd raakt van een positief verhaal, bekijkt de ‘wereld’ van stadswarmte met die positieve bril en zal minder snel op zoek gaan naar negatieve feiten die daar tegenin gaan.
  • Enthousiasme over thuisbezoek door docenten kun je aanwakkeren door positieve ervaringen op te halen bij scholen. Om deze vervolgens te verwerken tot en te verspreiden als inspirerende praktijkverhalen. Dat heeft meer effect dan een opsomming van feiten over bijvoorbeeld de huidige situatie van thuisbezoek of de voor- en nadelen op een rij.

Kortom: verhalen kunnen helpen om te zorgen voor gewenst denken en doen bij een beoogde doelgroep. Niet voor niets dus dat communicatieprofessionals, evenals advocaten en spindoctors, graag verhalen gebruiken en dat storytelling zo oud is als de weg naar Rome.